前段时间，一个在中学地理课本上赫赫有名的“煤城”，在微信朋友圈突然走红。这一次跟煤无关，而是关于房产，这座城市大多数人应该都知道，就是鹤岗。房价最低1.6w一套，全中国估计再也难找这么低的价格了。

  其实，这只是整个东北地产的一个缩影，这几年的东北人口严重外流，经济发展滞后，再加上前些年“假大空”的造城运动，导致房地产市场严重供过于求，房价断崖式坍塌，而距鹤岗1000公里外，以二人转成名、年年上春晚的明星城市——铁岭，房价也在煎熬中。

  小七在网上查了查，铁岭二手房最低1600元/平米，精装拎包入住的价格，也才2000元/平米出头，与全国知名城市的名号比起来，房价严重名不符实。

  这个曾经号称铁岭最高端、最牛的楼盘，据说是由香港新昌集团在中国内地投资打造的首个集购物、游乐、商住、教育、健康、医疗、保健于一体的大型综合体项目，规划12000亩，计划总投资额约140亿元人民币，2015年上半年还风风火火，随着开盘的零星成交后，工地长草，繁华不复存在。

  同样，距离星悦南岸仅仅3公里，集合了王府井商业的超级综合体——天力城项目，号称总投资额50亿，一期原定于2016年9月份交房，至今也已烂尾多年。

  在天力城周边更多大大小小的烂尾项目沿着道路一字排开，不论是明星开发商还是小微开发商，终究是敌不过这个落魄的市场。

  就在这样一个烂尾遍地的市场环境下，小七还是发现了一个当地的爆款神盘——泛欧·红石郡。

  连续三年铁岭销冠的名头还不足以说明这个盘有多神，小七再来举两个数据说明一下：

  2）在市场极度萎靡，年市场容量仅2000多套的铁岭房地产市场，红石郡就能卖到1000套以上，单盘占据一个城市接近50%的市场份额。

  仅仅2年半时间，这个20多万平米的项目就已经销售一空，并已全部交付，单看二手房的市场行情报价也很能说明问题。

  项目现在二手房的毛坯价格已经到了6000元/平米，而距它一墙之隔的项目——莲花湖一号，二手房价格才3000元/平米不到。

  市场是最残酷的，也是最公平的！在烂尾楼遍地的铁岭能崛起这样一个神盘，这强烈的反差背后一定有精彩的故事。小七在与项目操盘手韩总交流了两个多小时后，得到了不少干货与大家分享。

  在做红石郡之前，泛欧置业也面临两难的抉择，一方面铁岭本土开发商普遍偷工减料来拼命减少相关成本和降低房价，另一方面外来开发商做高端卖高价市场却不买账。因此市场演变成“做低端作死，做高端找死”的囚徒困境。

  抉择中，团队的理想主义情结起到了关键作用，泛欧置业决定即使不赚钱，也要硬着头皮给老百姓提供优质的好房子。

  首先在产品选择上，泛欧置业选择了铁岭市场尚未出现的褐石经典系列，并依照铁岭人的产品喜好，打造了洋房和高层两种产品。

  从一开始，泛欧置业就系统地建立了项目的品牌规划，并将项目的品质融入到营销的每一个细节中。

  比如，红石郡是铁岭第一家整合了国内一流的规划团队、设计团队、景观团队、施工团队的楼盘；其选择了经得起时间考验的褐石风格建筑、断桥铝合金窗、沥青瓦、红褐面砖、黄金麻石材等高档建筑用材，并承担成本的大幅度的提高；其用多层的电梯洋房作为主力产品，投入巨资营造景观效果，并将环境“均好”地分布在每幢建筑之间，力求户户推窗见景；这就确保了红石郡的起点高于铁岭此前的所有项目。

  东北在冬天十分寒冷，而红色的建筑则给人以温暖，一定会让寒冷的楼市带来一丝温暖，果不其然，这种产品一入市，就受到了客户的一致喜爱。

  据说，不但企业内部80%的员工和售楼员都购买了自己开发的项目，就连其他竞争楼盘的员工也纷纷成为红石郡的业主。

  在三四线城市做营销，除了品牌，就是渠道和活动。在这一点上，小七特别叹服红石郡经营销售团队的各种创新手法。比如，红石郡在入市之初就以悬念稿出街，采用问答的形式，高调的进入了铁岭市场。

  营销中心的开放日活动也别出心裁，开放前三天，项目在全城大街小巷给客户发放了3万个红包，红包内全部为各国纸币，这种极具“国际范”又能引起话题效应的方式，立刻引起了全城轰动。

  再比 如，红石郡从16年到至今从始至终坚持每学期给全铁岭的在校小学生免费发放印制精美的作业本。这不单是一项能得到政府支持 的公益活动，相应地品牌形象也随作业本深入到每一个家庭的心中。

  红石郡已经连续 4 年推出了 “ 你洗车我买单 ” 活动，凡是到访营销中心，并在车身后挡风玻璃贴上广告车贴的客户，都能够得到全年每月 4 次的免费洗车服务。

  这个活动人气爆棚，每批都能吸引 1000 辆车主参与。不但车主成为红石郡的潜在客户，而且当 1000 台车贴广告跑在铁岭街头的时候，这景象也尤为壮观。

  由活动出发，红石郡还成立了铁岭最大规模的车友会，将 3000 多车友们团结在一起， 真正成为了一个社群组织，也为后期的客户来源打下了坚实的基础。

  说到渠道的策略就离不开各种花样派单，但红石郡的做法特别绝。红石郡只选择一夜之间将铁岭所有大街小巷的私家车全部插上广告单页，要求极致的到达率和震撼感，故名“一夜倾城”。

  如果派单只是简单的宣传单页发放，那你就小看了红石郡的经营销售团队，他们在单页的创意设计上，下足了功夫。

  比如，IphoneX刚上市的时候，红石郡一夜之间将所有铁岭城市内的汽车上都放置了IphoneX造型的单页，让客户都会忍不住拿起来看一眼。

  而在开盘前夕，红石郡还玩了一把“好玩有趣”的一夜倾城，“开房”成了第二天热议的话题。

  开盘后怎么样引导因为售价高而犹豫的客户？红石郡把项目的各种用材成本计算到单页中，做成幸福银行存折的形式发送给客户，既能让客户一目了然，也能给客户多一份惊喜。

  铁岭新区建设不久，很多业主心理上对新城配套设施不了解，怕生活不方便，于是红石郡制作了铁岭美食地图，业主按图索骥，就能找到美食所在。

  年终最后一次开盘，红石郡的一夜倾城设计了“元宝”的造型，让客户看到的一刹那就眼前一亮。

  外人所看到的花哨营销手法只是表皮，泛欧置业企业文化中讲究做事的 “ 逻辑性、科学性、严谨性、系统性 ” 才是红石郡成功的内核。

  比如拿看似最简单的“一夜倾城”来说，每期的广告创意主题都是需要大量科学的分析、讨论、总结、试错和调试，以及强大的执行力。

  再比如送车贴活动，红石郡将户外广告的费用基本都用在了车贴活动上。户外广告费用高但针对性不强，而车贴广告就不同了，其就能确保每个车主每天都能看到至少3次项目的广告，而且粘性更强，加上广告形式新颖，所以广告效果远好于普通户外广告。

  在实施的过程中，开发商也能及时的发现问题。比如开发商担心合作的洗车行因服务的品质不好而导致车主投诉和掉粉，为了能够更好的保证洗车的质量，红石郡就自己找人开了一家洗车行，专门为参加活动的车主无偿提供洗 车服务，而且一直服务至今。

  作为新进入铁岭的不知名开发商，在两年多的时间内得到铁岭老百姓广泛的认可，据说在强销期，铁岭每 10 个购房者就有 5 个买了红石郡，这一波也堪称神操作。

  比如在母亲节，红石郡组织子女和母亲合影活动，凡是来现场的客户和母亲合影，均可以送豆油一份。

  比如在三八女神节，红石郡送女性客户金玫瑰，同时还免费拍摄证件照，回馈各位美丽的女业主们。

  比如一般开发商都会参加房交会，而红石郡将房交会所产生的费用化作给客户的回馈，在房交会现场进行发矿泉水，让更多的客户感受到红石郡对业主的用心。

  在儿童节，红石郡特别举办业主的儿童生日会，让很多即将过生日的孩子，感受到了社区的温暖。

  再比如粽子风筝节、彩绘照、工地开放日，冬天的皮草节、过年的年货大街等等，类似 这样的活动，两年半时间，红石郡做了不下百场，累计到访客户2万多组。如果按照每组客户为一个家庭单位，每个家庭可以辐射3个人计算，6万人已经占到30万铁岭人的20%，这是一个极其惊人的数据，难怪红石郡能够红遍全城。

  从营销的角度，能让更多的客户来到售楼处、来到现场，这就是成功的一半，而好的产品+营销用心，则最终让客户对铁岭市场的印象大有改观，最终热销也自然理所当然。

  从一般开发商的角度，能够从铁岭功成身退已算幸运。继续开发自然想都不敢想，但是泛欧置业坚信好的产品和良好的口碑，一定能为用户带来良好的居住体验。

  于是，在红石郡开发完成之后，泛欧置业在铁岭最好的中学对面，开发了另外一个高端项目——常青郡。

  由于项目正对面就是铁岭最好的中学，因此从一开始的定位、规划及设计，项目就充分挖掘铁岭城市文脉，复兴铁岭人文精神，力求呈现铁岭前所未有的高端居住形式，为铁岭中坚阶层构建家族恒产，传承家族文化，助力家族长青。于是，项目取中华文化常青，家族常青之意，因而得名常青郡。

  从设计上，项目跳出常规的欧陆建筑风格意向，独创了铁岭现代中式建筑风格，将中式传统回纹与家族门庭礼序融入建筑和规划之中，将中式建筑的中正、大气、端庄、礼序发扬光大。

  一方面，厚重的红砖与石材凸显建筑的厚重，中式的檐角与回纹映照出人文的丰盈、厚重与温暖的人文气质，让每一栋建筑都经得起时间的考验，在岁月流转中历久弥新。另一方面，从城市进入家门，层层递进，移步换景：5000平入口广场、400米景观主轴、街巷坊门、自家院门、荣耀家门，尊贵的五重归家礼仪得到了传承和创新，重归家族礼制。

  很多营销中心未来都可能会变成会所所用，常青郡也不例外。因此，在项目营销中心规划之处，到处都考虑了孩子们的文化修为和身心修为，将全龄化的生活方式融入到小小的接待中心之中，可以说非常用心。

  比如，为了凸显文化气息，常青郡和当地最大的书店合作，打造了别具特色的书店和咖啡馆，将营销场景置于书店之中，文化气息扑鼻而来。

  四季暖房，则可能是周边唯一一个四季温暖的地方。大家都知道东北的冬天特别冷，树木凋零，而四季暖房则种植了很多热带树种，就算在冬天， 也可以在这里寻得一片绿意。

  红色报纸展览馆则是最具特色的地方，展览馆里陈列了我党从建党、抗日战争、解放战争以及至今重要活动和事件的报纸刊物，让大家从中了解祖国的历史，这里现在甚至成为党政机关教育的重要基地。

  同时，基于孩子的教育成长，常青郡在营销中心还配套了健身房、星空影院、运动馆等一系列生活配套设施，在促成孩子们身心发展的同时，也满足了业主的生活需求。

  麻雀虽小五脏俱全，据了解，整个营销中心耗资约5000万打造，这在铁岭绝无仅有。

  “做营销就是做人心！”这是韩总跟小七分享的内容中最有份量的一句话，也是韩总用来要求红石郡经营销售团队的战略心法。

  这让我想起了一部电影《让子弹飞》，从不信任到大家的热捧，不正是因我们所说的“得人心”吗？

  所以韩总说：红石郡的营销核心精神并非是那些看起来有趣的创意、花哨的技 巧、接地气的手法，而是产品和营销从铁岭老百姓内心深处激发的一种向往。